만남이 일상이듯 헤어짐도 일상입니다.

 과감한 도전은 리스크를 높이기도 하지만, 노력을 거듭하면 행운과 만날 확률도 높아진다. 행운은 도전하고 노력하는 사람에게  찾아온다.

 열심히 노력한다고 했는데 일이 잘 안 풀리는 사람은 '나는 운이없다'라고 불평을 늘어놓는다. 하지만 그것은 정말 운이 없어서라 아니라 뭔가에 얽매여 있거나 안이하게 타협하거나 하는, 행운과는 거리가 먼 삶의 방식을 살고 있기 때문이다.

 과거경험의 연장선상에서 생각하면 '지금까지 이러했으니가 앞으로도 이렇게 하면 될 것이다'라는 적극성이 결여된 열정 없는 의식에 젖어들기 쉽다. 하지만 미래의 시점으로 발상을 하면 '이렇게  하고 싶다'거나 '이렇게 되어야 한다'는 생각이 전면에 표출되기 때문에, 의식은 주체적이고 열정적으로 변화한다.

 전망이 불투명하고 불확실한 시대일수록 자신감 넘치는 마케팅을 실시하고 지혜를 짜서 판매하는 것이 중요하다는 말이다.

 심리의 세계에 있는 고객에게 논리의 세계로 접근해서는 안 된다는 거이다.

 '나는 프로다'라고 자만하는 사람은 데이터나 정보를 볼 때도 자신의 경험과 일치하는 것을 존중하지만 경험과 다른 데이터나 정보가 제시되면 '그것은 정보가 잘못됐다'며 일언지하에 내치고 만다. 그것은 과거경험이 '좋은 기억'으로 뇌리에 입력되어 있기 때문이다. 그 때문에 같은 상황에 직면하면 지금까지 무난했던 방법을 의심 없이 반복하려고 한다.

 초보자의 시선으로 '왜 이렇게 안 되는 거지?' '좀 더 이렇면 좋을 텐데'라는 소박하 의문을 해결하려는 시도가 새로운 것을 탄생시킨다는 것, 즉 창조성으로 이어진다고 생각합니다.

 아무리 생산과잉의 시대라도 여러 가지 판매데이터를 살펴보면, 고객은 새로운 것에 대해서는 대단히 민감하게 반응하고 즉시 달려든다.

 고객에게 상품과 서비스를 제공하는 판매자는 과거경험을 부정하고 기존상식에 얽매이지 않아야 한다.

 '사람은 평생 세번밖에 가구점에 가지 않는다'라는 일반적인 의식이 만연해있었기 때문에, 우선은 고객이 내점할 목적을 만들기 위해 잡화나 소품을 들여놓아 일상적으로 친숙해질 수 있게 했다. 그러다 여차해서 가구가 사고 싶어지면 프랑프랑이라는 가게를 떠올릴 수 있게 하자는 생각에서다.

 또 당시의 가구점들은 거실, 식당, 부엌, 침실 등의 모든 가구를 총망라하고 있는 대규모 점포가 주류였다. 그 형태에도 위화감을 느낀 타카시마 씨믄 기존의 가구점과는 다른 방향성을 제시했다. 명확한 콘셉트를 만들고 그에 맞는 상품만을 집약해 고객에게 자신들의 메시지를 정확히 전달하는 것을 중시했다. 그리고 '캐주얼 스타일리쉬'라는 콘셉트를 토대로 도시의 혼자 사는 스물다섯 살 여성들을 주 고객으로 상정해 상ㅍ무을 구비한 것이 프랑프랑이었다.

 내 경우 변하지 않는 '관점'의 기본은 항상 '고객의 입장에서'생각하는 것이다. 고객이 다음에는 어떤 새로운 것을 필요로 할까? 정답은 항상 곡객 안에 있고, 고객의 심리 깊이 숨겨져 있기 때문이다.

 초보자이기에 기존의 상식과 과거경험에 얽매이지 않고 도전할 수 있는 것이다.

 판매자시장에서 소비자시장으로의 전환에 대응하기 위해 '풍부한 상품구비'에서 '인기상품에 집중하고 사양상품은 과감히 제외'하는 방식의 재고삭감 정책을 제창했지만, '재고를 줄이면 매출이 떨어진다'는 이유로 반대에 부딪혔다.

 경쟁이란 자기차별화다. 사회가 풍요로워질수록 '판매력'에서의 자기차별화가 요구된다는 것을 잊어서는 안된다.

 생산과잉의 시대라도 고객은 새로운 것을 추구한다. 바꿔 말하면 다른 사람의 흉내를 아무리 잘 낸다고 해도 남을 따라 해서는 성공하기 힘들다는 말이다.

 지금은 생산과잉으로 인해, 이를테면 고객은 배가 부른 상태다. 그러므로 새로운 가치를 제공할 수 있는 상품만이 팔리게 된다. 그럴 대 가장 중요한 것은 고객이 새로운 가치를 느끼도록 얼마나 '고객의 입장에서' 생각할 수 있는가이다.

 "의복 교육에서 들은 이야기를 토대로 남성 세일즈맨에게 권장되는 의상을 이 지면에다 살짝 옮겨보겠다. 셔츠는 품에 정확히 맞는 옷을 입어야 하고, 정장에는 원래 흰색을 입는게 원칙이다. 셔츠 칼라도 재킷을 걸칠 것인가, 슈트를 걸칠 것인가에 따라 다르게 선택해야 한다. 정장을 입었다면 구두는 반드시 끈이 있는 것을 신어야 한다. 그리고 회사 로고가 있는 신발은 신지 말아야 한다. 양복바지는 신발 뒷부분에서 구두가 조금 보일 정도의 길이로 입는게 좋다. 양복 색깔도 짙은 색 위조로 감색이나 회색, 검정색을 입도록 한다. 넥타이는 너무 화려한 꽃무늬 같은게 있지만 않으면 어떤 것이든 괜찮다. 너무 화려한 무늬의 넥타이는 시선을 분산시킨다."

 "융통성을 가지는 것은 좋지만 근본에 한해서는 양보를 하지 말자."

 "나는 직원들에게 귀에 딱지가 앉을 정도로 말한다.

 '남들과 똑같이 해서는 성공할 수 없다. 남들보다 성공하려면 새로운 곳으로 뛰어들어 경험해봐라.'

세일즈를 잘하려면 지속적으로 고민하면서 무모한 도전을 할 줄 알아야 한다. 나 역시 성공하기까지는 남들이 가지 않는 막막한 길을 개척해나가는 도전의 연속이었다."

 "한편으로는 열심히 노력했는데도 실패했다고 불평을 늘어놓는 사람들도 있다. 내가 볼 때 그들 역시 열심히 노력하지 않은 것이다. 나와 함께 일하는 직원들에게 열심히 일하라고 강조하면 일찍 출근해서 늦게까지 의자에 앉아 잇는데 내 눈에는 그들이 열심히 일하는 것으로 보이지 않는다. 일은 '고민'하는 데 있는 것이다. 고민이 필요 없는 단순한 일은 누구나 할 수 있다. 시간만 채우는 일은 누구나 할 수 있다. 그것은 열심히 일하는 것이 아니다. '어떻게 하면 발전할 수 있을까? 체계와 시스템을 좀더 발전시킬 수 있는 방법이 없을까?라는 고민은 끊임없이 하는 일이 곧 열심히 일하는 것이다.' "

 "나는 후배 세일즈맨들에게 내가 직장을 박차고 나와 이 자리까지 오르면서 얻어낸 금쪽같은 경험들을 말해주고 싶다. 내가 고객등을 상대하며 큰 성공을 이룬 분들을 만나면 주로 물어보는 말이 있는데 바로 '어떻게 이렇게 성공하실 수 있었습니까?'라는 것이다. 그러던중 한 회장님에게 이런 대답을 듣게 되었다.

'어떤 공부를 하고 있다는 사실이 중요한 게 아니라 어떻게 공부를 하느냐가 중요하다. 공부를 통해서 어떤 경험을 하느냐가 중요하다.' 

즉 어떤 분야의 공부를 하든 스스로 노력하여 최선을 다한 뒤 맞게되는 실패와 성공의 경험을 해보는 것이 중요하다는 말이었다."

 "내가 늘 강조하는 말이지만 직장을 갖는 게 중요한 것이 아니라 직업을 갖는 게 중요하다. 때만 되면 꼬박꼬박 나오는 월급에 의존한 삶이 언제까지나 자신을 책임져주지는 않는다는 사실에 지각해야 하고, 이것은 자신을 나약하게 만든다는 사실도 기억해야 한다."

 "어느날 수백억의 자산가인 50대의 한 회장에게 성공비결을 물어본 적이 있다.

 '어떻게 하면 회장님처럼 성공할 수 있습니까?'

 '자신의 생각을 믿어야 합니다..'

자신이 선택하고 결정한 일에 대해서는 끝까지 믿음을 버리지 말라고 했다. 반드시 이루어지리라 확신하고 절대 흔들려서는 안 된다고 했다. 그러한 믿음과 확신이 그 선택과 결정을 옳은 선택과 결정으로 만들어 준다는 것이다."

 "당신이 스스로의 변화에 대하여 관대한 이유는 자신과 싸우지 않기 때문이다. 적당한 휴전과 휴식에 만족하기 때문이다. 만일 당신에게 지금 이 자리에 그대로 서 있을 만한 여유가 없을 때 당신은 초조해질 것이다. 그때가 기회이다. 당신도 그 싸움에 스스로 이름을 붙일 수 있어야 한다. 그 싸움을 '생존과의 전쟁'이라고 부를 수 있을때 당신은 스스로 변화할 준비가 비로서 되어 있는 것이다. 당신에게 다른 대안이 없을 때 당신에게 가장 성공할 확률이 높다. 변화 전문가들은 그래서 즐겨 '대안을 주지 말고 몰아 붙일것'을 충고한다"

 "나는 직장을 다니면서 다른 일을 준비하는 것은 불가능하다고 생각한다. 같은 업종이라면 모르겠지만 전혀 다른 업종의 일에 처음 뛰어들면서 직장을 병행한다면 그만큼 준비가 부족할 수밖에 없다. 기간이 없다고 기껏해야 인터넷을 뒤지는 정도로 준비하고, 누구나 할 수 있는 수준에서 일을 시작해 놓고 어떻게 성공을 바랄 수 있겠는가.

막막하더라도 결심이 서고 확신이 섰다면 과감히 사표를 쓰고 전력을 다해 준비해야 한다. 그래야만 남들보다 고급 정보를 얻을수 있다. 직출하려는 업종의 전문가들이 그 사람의 열성을 알아보고 도와주는 것이다. 가만히 앉아서 마우스만 클릭하고 있는 사람에게 누가 가치 있는 정보를 물어다 주겠는가."

 " 많은 사람들은 하던 일을 관성대로 계속하기 때문에 스스로의 틀에 갇히는 경우가 많다. 관점의 변화는 당연함의 부정으로부터 나온다. 다르

  게 생각해야 한다. 남들이 못보는 것을 보려고 노력하라."

" 우리가 '생존'을 위한 것만 계속 좇는다면 주변의 소중한 것을 못 보고 지나치게 된다는 것이다. 그로부터 우리는 삶의 많은 것을 놓치게 되

  고  세상은 좁아질 수밖에 없다. 다시 말해 '앞에 존재하는 것도 보지 못할 뿐 아니라 넓은 세상도 좁게 느낄 수 밖에 없다.'라는 것이다.

  세상은 빠르게 변하는데 눈앞의 것만 쫓으면 필요한 것을 못 볼 수 도 잇고 놓칠 수도 있다. 이러한 것을 스스로 인정하는 것이 바로 한발짝

  앞서갈 수 있는 출발점이 된다."

" 세상에는 수많은 '독불장군'이 존재한다. 그들은 자신이 보지 못한다는 것을 인정하지 않는다. 그것은 바로 사상적 편경이며 내면적 편협이

  다. 이 사람들은 죽을 때까지 자신들이 인지한 것만을 진실이라고 생각한다."

" 우리가 경계해야 할 무엇보다 중요한 것은 고정 관념에 사로 잡히지 않는 것이다. 우리가 옳다거나 바르다고 생각하는 것이 절대적이라고 생

  각해서도 안 된다. 열린 사고를 가질 수 있어야 하며, 우리가 틀릴 수도 있다는 점을 명심해야 한다."

 " 발전을 위해서 우리는 지금의 견해가 틀릴 수 있다는 사실을 염두에 두어야 한다. 다시 말해 우리 자신에 대해 겸손해야 하고, 지금 가지고

   있는 가치관이 절대적이라고 주장해서는 안 될 것이다. 자기 내면에 결론을 고정시켜놓고 밀고 나갈 때 자신도 모르는 방어 기제와 함께 그

   것을 지키려는 무의식이 외부로 튀어나오기 때문이다. 하지만 이렇게 해서는 결코 발전할 수 없다."

" 신체가 갇히면 누구나 갇혀 있다고 생각하면서 생각의 틀에 갇히면 같혀 있다는 사실조차 모르는 경우가 많다는 것이다. 틀을 깨고 나와야만

   새로운 생각, 새로운 사고가 가능하고, 그것이 미래의 변화를 남들보다 앞서서 인식하도록 만든다."

  미국의 저널리스트 토모스 프리드먼은 <세게는 평평하다>라는 책에서 "평범한 세계에서는 모두가 대체할 수 없는 사람이 되어야 한다. '대

  체 할 수 없는 사람'에 대해 내가 내린 정의는 '그의 일을 아웃소싱할 수 없는 사람'이라는 뜻이다."라고 말했다. 

   현재 상황에 만족하거나 남들이 당연하다고 믿는 것을 따라서 당연하다고 받아들이는 사람은 당연하다고 믿는 사람만큼 대체할 사람이

  널려 있다는 말이나 다름없다. 남들이 믿는 것을 나도 믿고, 남들이 가진 생각을 나도 갖고 있다면, 내가 하는 일을 다른 사람이 한들 무엇이

  달라지겠는가? 대체할 수 없는 사람, 그래서 높은 가격을 매겨도 사람들이 불평하지 않는 명품 인간이 됙 위해서는 끊임없이 자신을 뒤흔들

  어야 한다. 변확가 왔을때, 남들처럼 와르를 무너지기 않기 위해서다.

 "주어진 조건, 주어진 환경에서 멈추지 않고 한 걸음 더 나아가 생각하는 것이다. 남들보다 더 생각하면 생각은 깊어지고 넓어지고, 그러다 보

  면 창조적인 사람이 된다."

" 당신이 비지니스를 한다면 절대적으로 고객만을 바라보라. 경쟁자를 바라봄으로써 비슷한 정서의 , 비슷한 서비스를 제공할 필요는 없다. 고

 객을 바라보는 눈으로 관점을 전환한다면 우리의 서비스나 상품은 비교할 수 없을 만큼의 가치를 지니게 된다."

" 기존의 틀을 고집하거나 틀 안에 갇힌다는 것은 그동안 모든 사람들이 해오거나 일반적인 통념이라고 여기던 방법을 그대로 따르는 것을 말

   할 것이다. 성공을 바라는 삶의 창조자가 되고 싶다면 그렇게 해서는 안된다. 틀 밖에서 틀을 바라보는 관점을 디자인할 필요가 있다. 보지자

   의 마음을 얻어야 하는 기업이라면 더욱 소비자들의 관점에서 그들이 무엇을 원하는지, 그리고 어떤 모습을 보여주었을 때 더 안심하는지를

  고려해야 한다."

"성공하고 싶고 돈을 벌고 싶고 넓은 인맥을 갖고 싶으면 다른 사람들에게 밥을 사고 술을 사라. 사람들을 모이게 해서 나눠주어라. 많이 만나고, 만나게 해주고, 아낌없이 베풀어라. 그러면 그 사람들은 당신의 재산이 된다. 나카타니 아키히로는 <내 영혼의 비타민>이라는 책에서 '나를 도와주는 사람의 숫자는 내가 도와준 사람의 숫자와 같다.'라고 했다. 먼저 베풀어야 받을수 있다. 'give and take'지 'take an give'가 아니다."

"유대인들은 '성공하려면 성공한 사람들한테 밥을 사라. 가난해도 부자의 줄에 서라.'라고 말했다. 성공한 사람들을 보면 '저사람은 저래서 성공했구나.'하고 느껴지는 사람이 많다. 따라서 성공한 사람들을 열린 마음으로 만나고 오면 항상 배우는게 있다."

"대부분의 사람들이 남들이 보는 대로 보고, 남들이 생각하는 대로 생각하고, 남들이 아는  대로만 아는 걸로 만족한다. 그렇다면 그는 몇 년 후에도 남들과 같은 자리에 머물러 있을 것이다. 그러니 남들이 보지 않는 것을 보고, 남들이 생각하지 않는 것을 생각하라. 다른 사람과 다른 관점으로 사물을 바라본다면, 당신도 미래의 스티브 잡스가 될 수 있다."

"내가 무엇을 중요하게 여기는지도 모르고 사는 사람들이 많다. 그게 바로 '관성대로 사는것'이다. 관성대로 살지 않기 위해서는 자기의 주관을 가져야 한다. 내가 무엇을 중요하게 여기는지 확실히 알아야 한다. 그리고 그 중요한 것에 대해 내가 어떻게 생각하는지도 알아보라는 것이다."

""어떤일을 하다가 실패했을 때, 가장 쉽고 편한 것이 포기다. 그래서 성공하는 사람들보다 실패하는 사람들이 더 많다. 그대로 솟아 오를수는 없다. 넘어진 자리에서 일어나 툭툭 털고 걸어가야 그 자리를 벗어날 수 있다. 슬퍼할 것은 실패가 아니라 실패를 자산화하지 못하는 것이다.포기하기 전까지는 다 과정이다. 하지만 포기한다면, 그 순간 자신은 실패자로 확정되고 만다."