[도서]팔지 마라 팔리게 하라!

모든 이치가 비슷하지만 역시 제목인 헤드카피는 너무나 중요하다.

마케팅을 위한 글쓰기란 책에서도 나와있지만 이런 종류의 실용서들은 책 제목만 잘 지어도 50%는 성공한거 같다.

이 책도 내용에 비해서는 제목이 너무나 좋다.

(참고로 이책의 원제는 '물건을 파는 바로'라고 한다)

비슷한 종류의 책으로 장문정씨가 저자인 '팔지 마라 사게하라'라는 제목과 거의 비슷한데..

이렇게 비슷하게 해도 문제가 없는건가?

그렇다고 내용이 형편없다는 것은 아니니 오해하지 마시실.....

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팔지 마라 팔리게 하라

저자

가와카미 데츠야 지음

출판사

매경출판 | 2015-04-28 출간

카테고리

경제/경영

책소개

* 물건을 팔려고 하는 것은 ‘바보’짓이다!·식품회사 : ‘평범...

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이 책은 '스토리 세일즈'에 대한 내용을 담고있다.

마케팅할때 작은 내용이라도 스토리를 만들어서 함께 팔아라라는게 주된 요지이다.

실제 쇼핑몰들은 보면 작은 스토리라도 함께 담을려고 노력하는 곳이 이 불황에도 성공하고 있는듯하다.

책을 보다 보면 실제 스토리를 만들기 어려운 업종도 예를 들어 만드는 법을 설명해주고 있기 때문에 뭔가 새로운 돌파구를 찾는 분들은 한번쯤은 읽어볼만 하다.

그런데 가급적 도서관에서 빌려볼수 있으면 빌려보시는걸 추천한다.

강남역 CGV 뒤에 스테이르를 파는 5톤 스테이션 이라는 식당에 가보면 "저희는 상품을 팔지 않습니다. 젊고 싱싱한 에너지를 판매합니다."라고 입구에 써있다.  상품성만 좋아서 잘 팔리는 시대는 이미 끝난 지 오래다. 아무리 좋은 상품이라도 상품만으로는 소비자들에게 어필할 수 없는 시대가 되었다.  가격을 내리면 일시적인 효과가 있을 수 있다. 하지만 결국 상품의 가치도 함께 떨어진다. 가격 때문에 상품을 구입한 고객은 비슷한 품질에 더 저렴한 상품을 보면 쉽게 자신의 선택을 바꾸기 때문이다.  품질이 약간 향상된 상품을 내놓더라도 사용자 입장에서는 그 차이를 알아보기 어렵다.  실제로 가격,품질,광고,유통의 영역에서 승부수를 던질 수 있는 회사는 대기업이나 해당 업계에서 최고의 브랜드를 가진 곳뿐이다.  동종 업계 내에서는 누구든지 다 아는 사실이거나 너무 당연한 일이라서 아무도 이야기하지 않았던 사실을 처음으로 이야기한 제품이 독점적으로, 그리고 영속적으로 해당 이미지를 소유하게 된다.  이미 상품이나 서비스의 수준이 성숙한 시장에서는 가격,품질,광고,유통이라는 요소에서 차별화를 꾀하는 것은 매우 어렵다.  가격을 내리는 것은 상품이나 서비스의 가치 자체를 함께 내리는 것과 같다.  특히 작은 회사나 가게가 승부처로 삼아야 하는 것은 가격이 아니라 가치라는 전장이다. 다른 곳에서 하지 않는 것을 함으로써 가치를 창출하는 것이다. 고객이 당신의 회사,가게,상품에 대해 가치를 발견할 수 있다면 고객은 합당한 가격을 지불한다.  그런 가치를 만들어내기 위해서는 그에 걸맞는 스토리가 필요하다.  다른 제품을 압도할 정도로 특별한 제품, 혹은 이게 아니면 안 된다는 서비스를 제공하는 것은 매우 어렵다. 약간 특별한 정도로는 고객의 마음을 붙잡을 수 없다.  좀 더 구체적으로 이미지를 떠올릴 수 있는 스토리가 있는 표현을 사용해야만 겨우 한 번 가볼까 하는 마음이 드는 것이다.  단, 꾸며낸 거짓말은 당연히 금물이다. 실제 일어난 일을 이야기 한다는 것이 최소한의 필요조건이다. 비즈니시에서 스토리란 억지로 만든, 어색한 픽션이 아니다.  마케팅에서 사용되는 스토리란 " 고객,사원,거래처 등에게 전하는 정말로 일어났던(픽션이 아닌) 개인,회사,가게,상품에 대한 에피소드나 비전"이다.  가능한 한 짧고 단순해서 알기 쉬운 스토리가 되도록 신경써야 한다.  스토리의 황금률이란 1. 무엇인가가 부족하거나 부족하게 된 주인공이 2.손에 넣기 어려운 목표나 도달하기 힘든 목표를 향해 어떻게든 이겨내겠다는 마음으로, 3.많은 갈등,방해,적대시하는 것들을 극복해 나가는 것이다.  황금율의 주인공이 되기위해서는 반드시 주의해야 할 2가지 중요한 전제조건이 있다. 첫째는 상품이나 서비스의 질이 일정 수준 이상 되어야 한다는 점이다. 다른 하나는 비즈니스에서 스토리는 픽션(만들어 낸 이야기)여서는 안된다는 것이다. 아무리 황금률에 따른 이야기이더라도, 지어낸 이야기는 절대로 안 된다.  비지니스에서의 스토리는 창작이 아닌 발견인 것이다.  현재 사용되는 시스템이나 방식을 살짝 바꾸는 정도로는 상황이 극적으로 개선되기는 어려울 것이다. 그렇다면 마음을 굳게 먹고, 방식을 아예 바꾸어 보는 것이 활로를 찾는 방법일 수 있다.  맥주에 대한 상품스토리를 사이트에 꼼꼼하게 올려 대중에게 전하는 것이었다. 어떻게 제조하고 있는가? 맛과 향의 비밀은?, 대기업에서 제조한 맥주와의 차이는?, 어떻게 마시면 더 맛있게 즐길 수 있는가?등의 내용이었다.

 - 목 차 -

제 1 장 슈퍼마켓보다 비싼 가격의 채소가 더 잘 팔리는 수수께끼 
- 사람은 물건만 팔고 있는 것이 아니다 -
* 스토리와 네이밍의 힘으로 대박 히트 상품이 된 순무 / 33
* 상품에 만족해도 단골고객이 되지 않는 이유 / 37
* 고객들은 당신의 가게를 쉽게 잊어버린다 / 39
* 가격을 낮추면 가치도 내려간다 / 41
* ‘까다롭게’, ‘엄선한’이라는 카피는 아무 것도 말하지 않은 것과 마찬가지다 / 44
* 출장지에서 가게 된 라면 가게, 어디를 고를 것인가? / 46
* 라면이라는 상품 내부에도, 외부에도 스토리를 만들 수 있는 원석이 존재한다 / 48 
* 낫토를 싫어하는 사람도 어느새 낫토를 먹고 싶게 만드는 스토리 / 51
* 마케팅에서 스토리란? / 54
* 인류는 강아지 이야기를 좋아한다 / 56
* 스토리를 사용할 때의 7가지 좋은 점 / 58
* 하지만 스토리는 만능이 아니다 / 64

제 2 장 왜 이 숙주나물은 사고 싶어지는 걸까?
- 어디서나 파는 흔한 상품이라도 스토리는 만들 수 있다 - 
* 어디서나 파는 상품으로는 스토리를 만들 수 없다? / 69
* 상품 자체가 아닌 다른 곳에서 ‘스토리의 씨앗’을 찾는다 / 71
* 왜 이 숙주나물은 사고 싶어지는 걸까? / 72
* 숙주나물에 숨겨진 이야기 / 74
* 대의를 파는 마케팅 방법이란? / 77
* 체험이 더해지면 부가가치가 생겨난다 / 79
* 하코다테에서만 맛볼 수 있는 ‘럭피 체험’이란? / 82
* 놀라운 체험이 이야기를 만들어 나간다 / 84
* ‘일본문화 체험’을 파는 호텔 / 87
* 함께 레몬을 기르는 즐거움을 판다 / 90
* 원석을 갈고 닦을까, 씨앗을 심어서 키울까? / 93

제 3 장 ‘기적의 사과’가 영화화 된 이유
- 인류 공통의 감동 포인트란? -
* 왠지 응원해 주고 싶은 마음이 생기는 지방 아이돌의 비밀 / 97
* 어떤 일이 있더라도 꼭 먹고 싶은 사과 / 99
* 당신은 그 사과가 먹고 싶었던 것이 아니다 / 101
* 인류가 공통적으로 가진 감동 포인트를 자극한다 / 103 
* 역사를 움직이는 연설 속의 황금률 / 105
* 시타마치의 속옷 공장 이야기 / 107
* 시타마치의 작은 공장이 미디어의 주목을 받은 이유 / 110
* 왜 네기코를 응원하고 싶어질까? / 112
* 황금률의 씨앗이 될 소재를 찾자! / 115
* 만들어 낸 이야기는 절대 금물! / 117

제 4 장 작은 사무용품 판매 회사가 인기 있는 이유
- 가치를 가시적으로 만드는 3개의 화살 -
* ‘인기 폭발인 회사’에는 스토리가 있다 / 121
* 직원이 열 명뿐인 유명기업 / 123
* ‘사회 공헌을 통해 생겨나는 여러 가지 이야기’를 판다 /126
* 가려운 곳에 손이 닿는 간병이 스토리가 되어간다 / 128
* 간병을 엔터테인먼트로 만들어 버린 회사 / 131
* 양돈 농가를 새로운 산업으로 탈바꿈시키다 / 133
* 바비큐 마케팅 / 135
* 큰 ‘포부’로 응원 받는 존재가 되라 / 137
* 스토리 세일즈의 3개의 화살 / 139
* 최초의 화살 : 포부 / 140
* 두 번째 화살 : 독자적인 포인트 / 141
* 독자적인 가치를 발견하는 방법 / 143
* 세 번째 화살 : 매력적인 에피소드 / 145
* ‘3개의 화살’을 완성하는 워크숍 / 148

제 5 장 기차에서 똑같은 간식이 4배나 더 팔리게 하는 비결
- 고객과 서로 사랑을 주고받는 러브스토리 전략 -
* 다른 사람보다 몇 배나 더 파는 기차 간식 판매원은 무엇이 다를까? / 157
* 판매원이 팔고 있는 것은 ‘자기 자신’이었다 / 159
* 고객은 연인 / 161
* 고객과 연인 관계를 맺자 지역 맥주가 톱 브랜드로 / 163
* 열광적인 팬은 어떻게 탄생할까? / 165
* 리얼한 이벤트로 팬 층을 확대해간다 / 167 
* 특정 팬층에게만 팔리는 뮤지션이 되라 / 169
* 고객을 열성적인 팬으로 만드는 러브 스토리 전략 / 171
* 꽃집에서의 ‘러브스토리 전략’을 생각해 보자 / 185

제 6 장 결국 모든 것은 ‘사람’이라는 법칙
- 사람은 사람의 생각에 공감한다. 공감하게 되면 사고 싶어진다 -
* 상품에 사람을 더하면… / 195
* 사장의 생각을 영상으로 만들어 아군을 늘린다 / 197
* 직원을 스타로 만들어 일에 자부심을 느끼게 한다 / 200
* 종업원의 웃는 얼굴로 고객과 친밀하게 / 202
* 쌀에 사람과 자연을 더해 고부가가치상품으로 / 205
* ‘고객의 소리’를 판다 / 207
* 잘하는 부분의 이야기를 실어 대인기 정보지로 / 209
* 고객과의 에피소드는 회사의 보물 / 211
* 좋은 이야기를 모아보자! / 213
맺음말 / 215